O Preço

 PRECIFICAÇÃO!

A correta definição do preço que você vai cobrar pelo produto ou serviço que você está disposto a oferecer é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Porém muitas pessoas, seja empresário ou autônomo tem dificuldade em precificar seu trabalho, no início das atividades.

Às vezes vista como irrisória, uma pequena diferença de preços pode levar a organização a ter uma perda enorme em sua lucratividade.

Há alguns anos atrás eu cometi um erro fatal: sub precifiquei os produtos que iria oferecer. Eu e outros dois sócios partimos do princípio de que ofereceríamos um produto de alta qualidade cobrando um preço abaixo da média de mercado.

Teoricamente, a ideia era que o preço fosse de lançamento. Porém não conseguimos aumentar o preço até a média do mercado. E o pior: a saída dos principais produtos não cobriam os custos fixos do negócio.

Custos fixos são aqueles custos que a empresa paga mesmo se não produzir nada. São aluguéis das instalações, salários de funcionários, luz, telefone e outras contas que chegam e vencem todos os meses.

Além deles existem outros fatores que devem ser levados em consideração antes de se colocar o preço, no produto ou serviço que você vai vender.

O mercado para a maioria dos produtos e serviços está cada vez mais acirrado. É muito difícil achar um novo nicho no qual uma empresa nova pode chegar e dominar em pouco tempo. A maioria dos mercados já tem uma concorrência estabelecida e buscar o preço correto é essencial para a continuidade da companhia.

Quais fatores são mais importantes para definir o preço?

Sem dúvida, é preciso se conhecer os custos que a empresa terá de suportar, para se manter em um mercado. Em geral, as administrações dividem os custos em fixos e variáveis. Os fixos já foram apresentados acima.

Já os variáveis são aqueles custos que estão ligados diretamente à produção/aquisição de produtos, mercadorias ou serviços. Se aumentar a produção/oferta, logicamente o valor nominal aumentará também.

Também é importante diferenciar os custos diretos que são aqueles que estão diretamente relacionados ao setor operacional, dos indiretos que são aqueles que não estão relacionados às operações normais da empresa, mas que são necessários ao seu funcionamento e dependem de cálculo de rateio para serem alocados aos produtos.

Dessa forma, se torna importante o conhecimento do conceito de Margem de Contribuição. Essa é a diferença entre a receita (entrada de dinheiro), recebida pela venda do produto/mercadoria ou pela prestação do serviço e os custos variáveis, incluindo impostos e comissões.

Esta diferença vai contribuir para que a empresa cubra os custos fixos, como alugueis, maquinários etc.

Após a cobertura das contas fixas e, obviamente das variáveis, o que sobra da receita pode ser incorporado pela entidade como lucro. Assim poderá ser distribuído aos sócios como dividendos, ou reinvestido na própria companhia.

Outro fato que deve ser considerado para formar o preço é a concorrência. Conhecer o preço praticado pelos demais participantes do mercado é indispensável para que a empresa busque uma correta colocação no mercado.

Da mesma forma, em conjunto é importante ter em mente seu público alvo. Toda a comunicação vai ser feita com base nele, inclusive o seu preço.

O valor cobrado pelo seu produto ou serviço é também uma forma de comunicação. Muitas vezes seu público pode buscar seu produto exatamente pelo preço. Muitas vezes por ele ser mais baixo, mas também pode ser que o fato de ser mais caro seja um fator diferencial a seu favor.

Por isso é importante conhecer seu consumidor ou buscar um nicho de mercado específico, no qual os consumidores se identifiquem de alguma forma com sua marca. Muitas vezes, o preço será fundamental para isso.

Há nichos em que as pessoas preferem produtos mais caros apenas por serem mais caros. Da mesma forma, produtos populares precisam ter preços acessíveis. Contudo, produtos técnicos ou com características bem específicas podem fazer o preço ser irrelevante.

É claro que, muitas vezes, algumas empresas oferecem promoções para alguns produtos apenas para se colocar no mercado, seja reduzindo o preço, momentaneamente ou oferecendo algum brinde relevante.

Mas antes de escolher, conheça o seu público. Quem compra Ferrari não liga pra desconto.

Enfim, é preciso primeiramente conhecer esses três fatores: custos, mercado e público alvo, para colocar o seu preço. Não adianta vir com um produto barato que não cubra os seus custos e nem cobrar barato demais em um produto luxuoso, no qual os concorrentes têm até o dobro de sua margem de lucro.

Também é importante saber se o produto é o principal ou apenas está sendo produzido para reduzir o percentual de custos fixos absorvidos pelos demais oferecidos pela companhia. Conhecer toda a cadeia interna de produção, aquisição e estocagem, ou prestação do serviço tem impacto determinante no sucesso do negócio.

Por fim, não se engane sobre o preço a prazo. Não basta incluir a taxa de juros cobrada a prazo e achar que tudo está coberto.  Não considerar a questão financeira a prazo pode levar a uma errônea interpretação sobre o produto.

Os juros impactam reduzindo o lucro, ainda que aumentem o ganho financeiro, o que pode ser determinante para algumas empresas de determinados seguimentos. Contabilmente há uma grande diferença entre o lucro operacional e o ganho financeiro, advindo dos juros.

Vimos aqui conceitos mais básicos de como podemos precificar o que estamos dispostos a oferecer no mercado. Se quiser uma análise mais aprofundada, estamos disponibilizando o livro: “Saiba cobrar o seu preço”, publicado pela Arauto Editora, disponível no link: https://amzn.to/3pzIeDY

Obrigado por ler até aqui! Espero ter ajudado a você calcular o preço adequado ao seu produto ou serviço.

 

Referências bibliográficas: pinto, Alfredo Augusto Gonçalves

Gestão de Custos / Alfredo Augusto Gonçalves Pinto, André Luís Fernandes Limeira, Carlos Alberto dos Santos Silva, Fabiano Simões Coelho – 2 ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2008.